Специалист по продажам — особенности работы, зарплата, обучение

Специалисты по продажам играют важную роль в успехе любого бизнеса. Менеджеры взаимодействуют с клиентами, предоставляют услуги и товары, оформляют сделки, обеспечивают выполнение коммерческих целей. Ниже разберемся, как начать работать в сфере продаж, чем занимаются специалисты и сколько получают.

Менеджер по продажам — специалист, который напрямую контактирует с потенциальным покупателем, влияет на сбыт услуг и товаров компании. В серьезных организациях такие работники тщательно разбираются в своей сфере, умеют грамотно говорить о преимуществах товара, общаться со сложными клиентами, предлагать выгодные решения. В обязанности специалиста может входить оформление возврата, ответы на претензии клиентов, сбор положительных отзывов и так далее.

При этом существует стереотип, что менеджеры — это манипуляторы, которые уговаривают купить товары, занимаются давлением на клиента и выпрашиванием. И такие специалисты тоже существуют, но крупные компании, которые дорожат репутацией, стараются действовать на покупателей по-другому.

В профстандартах специалистов в области продаж указаны следующие должности:

• тендер-менеджер;
• агент по продажам;
• менеджер по продажам;
• коммерческий директор;
• руководитель группы продаж;
• менеджер по работе с клиентами;
• менеджер по развитию каналов сбыта.

Выделяют разные специализации менеджеров по продажам, например, по клиентам. Специалисты могут работать с частными или корпоративными клиентами, с конечными потребителями товаров или дистрибьюторами.

Также есть специализации по масштабу. Опытным специалистам дают работать со средним бизнесом, лучшим менеджерам — с клиентами, приносящими больше всего прибыли, а новеньким — с «маленькими» клиентами.

Если у компании большой ассортимент, то работник может специализироваться на конкретном продукте. Например, один специалист разбирается в осветительных приборах, другой — в краске для стен.

У менеджера есть три пути развития:

1. Продвигаться по карьерной лестнице. Специалист может стать руководителем группы менеджеров, далее руководителем отдела, затем коммерческим директором.

2. Оставаться менеджером по продажам. Специалист может переходить в другие отрасли, выходить на международный рынок, заключать более дорогие контракты.

3. Открыть собственный бизнес. Благодаря работе в продажах специалисты приобретают необходимые знания и навыки для открытия своего дела. Многие собственники бизнеса выросли из продавцов.

Для развития профессиональных навыков менеджеры по продажам общаются с более опытными коллегами, задают вопросы, просят стать ментором. Также можно общаться с людьми из других отраслей, вступать в профессиональные клубы, читать профильную литературу.

Важное место в развитии занимает систематическое обучение. Специалист может выбрать подходящие курсы повышения квалификации. Такую подготовку может оплатить работодатель. Об особенностях оплаты дополнительного профобразования рассказали в статье.

Задача специалиста — выявить потребности клиента, презентовать продукт и помочь принять решение. В функции работников входит:

• ведение ежедневной отчетности;
• работа с дебиторской задолженностью;
• поддержание общения с клиентом после покупки;
• консультации клиентов — по телефону или в мессенджерах;
• определение потребностей, презентация продукта, осуществление продажи;
• работа над улучшением качества коммуникации с опорой на обратную связь;
• сопровождение клиента при подписании договора и оплаты, заполнение акта продаж.

Список задач зависит от особенностей продукта, воронки продаж, цикла сделки и так далее. KPI менеджера рассчитывается в проценте выполнения плана по объему продаж, но в некоторых компаниях формируется в зависимости от количества чеков и целевой конверсии.

Профессионал должен обладать знаниями в сфере маркетинга, психологии и экономики. Зачастую от специалиста требуются:

1. Знание продукта. Менеджер должен уметь отвечать на любой вопрос клиента.

2. Умение управлять продажами в CRM-системах. Специалист составляет план продаж, собирает клиентскую базу, управляет сделками в программах.

3. Навыки ведения переговоров. Необходимо находить общий язык с разными клиентами.

4. Знание технологии продаж. Специалисты применяют техники активных, гибкий и консультативных продаж — в зависимости от возражений и проблем клиента.

5. Навыки холодных звонков. Требуется обзванивать потенциальных клиентов, привлекать внимание к продукту или услуге.

Стать успешными в профессии проще общительным людям, так как работа основана на коммуникации. Важны такие качества, как грамотная речь, знание основ психологии, стрессоустойчивость, аналитический склад ума, развитый эмоциональный интеллект и общительность.

Доход менеджера составляет в среднем от 40 до 70 тысяч рублей. Зарплата в сфере продаж зависит от опыта работы, города и статусности компании. Доход специалиста обычно состоит из двух частей — оклада и процента с продаж. Бонусы могут меняться каждый месяц, а оклад — фиксированный.

Процент с продаж зависит:

1. От отрасли. В некоторых направлениях зарплата выше — например, в промышленности, разработке компьютерного ПО.

2. От плана продаж. Многие компании утверждают план продаж, за выполнение которого специалист получает премию.

3. От объема продаж. Чем больше сделок совершает менеджер, тем выше зарплата в конце месяца.

Специалисты требуются в любые компании, которые имеют выход к конечным потребителям продукции. В маленьких фирмах может работать один или несколько менеджеров, в крупных — целый отдел по организации продаж.

В разных компаниях требования к специалистам отличаются. Для некоторых работодателей важен опыт работы, диплом, наличие необходимых навыков, а кто-то готов обучить с нуля. Освоить профессию в сфере продаж можно на курсах переподготовки. «Академия Современных Технологий» предлагает готовые образовательные программы:

• «Менеджер по продажам»;
• «Управление продажами».